【课程大纲】

解决方案式销售：深度营销策略与行动指南（深圳，5月25日）
【举办单位】北京曼顿培训网  
【培训日期】2017年5月25日
【培训地点】深圳
【培训对象】中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

【课程背景】
被誉为"全球第一CEO"的原美国通用电气首席执行官杰克.维尔奇曾经说过："我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。"面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为向客户提供解决问题的方案，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高客户的公司和个人业绩。这也是销售的最高境界——做客户的帮手，协助客户完成实现目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

【课程收益】
■同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？
■客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的"忠诚"客户，销售如何应对？
■如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？
■如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？
■如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的"三类人"锁定商机？
■对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？

【授课方式】
■采用情景式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
■运用丰富真实的企业案例和互动演练，辅导学员学习参与，力求实战、实用、实效
■定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，达到"学以致用"

【课程大纲】
Part 1 方案销售路径
【课程精读】销售决不只是精明或一味的狼性，更不是忽悠与算计，而是怀着一个有益于客户的想法，做建设性拜访，带着"我能为客户做什么？"的问题进门。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或者锦上添花。

销售就是帮客户成功
■立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销
■通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱
■做建设性拜访，致力于客户经营成功
■方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销

解决方案式销售路径
■经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
■聚焦客户企业和个人利益，提供对策
■识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系
■找到客户切入路径和利益相关者，达成交易 

Part 2 客户需求分析
【课程精读】做销售，会说是新手，会问是能手，会听是高手。需求是"问"出来的，如同医生的"望、闻、问、切"。卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人则被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

SPIN销售模型解析
■销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母
■分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满
■揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求
■销售应用工具箱——销售访谈计划表

客户需求深度分析
■需求背后的需求——客户最关注的"三类人"分析
■客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）
■客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）
■客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）

Part 3 解决方案设计
【课程精读】产品多半只是载体，客户真正买的是自己想要的利益。客户最关注和想搞定的三类人在于自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售就是在这三个领域发现客户存在的问题、困难、不满，进而提供解决方案，帮助客户达成既定目标。

 "3+5"利益法则应用
■从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
■与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
■个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
■销售应用工具箱——产品利益规划表

销售提案有效呈现
■提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
■与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率
■项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销
■提案12模块详解——从封面标题到附件设计

Part 4 项目签约路径
【课程精读】没有一个客户在为你守候，除非你足够努力。当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，找到所有的利益攸关者并认清他们的角色，对接关键人。那些能帮你的"贵人"一定也在里面。

三类接触焦点识别
■寻找接纳者，收集客户信息，进入下一个触点
■对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望
■接触权力者，呈现方案，建立信任，获得支持
■销售应用工具箱——项目商机计划表

关键人物跟进策略
■设定承诺目标，做到"进门有目的，出门有结果"
■识别关键人物，聚焦有职有权者、无职有权者
■提升关系层级，从认识、约会，到伙伴、同盟
■达成订单，进入实施与客户关系维护阶段

【讲师介绍】
   王鉴老师，曼顿培训网()资深讲师。国内知名营销实战训练导师
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校
营销管理课程常年专家讲师 

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

王鉴老师，曼顿培训网()资深讲师。国内知名营销实战训练导师
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校
营销管理课程常年专家讲师 

【培训对象】

中高级销售人员的技能优化和专业升级，尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易，从一线应用层面入手，实操性强。

更新时间：2017/5/18 8:53:08