【课程大纲】

DDPA新解决方案式销售（深圳，11月24日）
【举办单位】北京曼顿培训网 【培训日期】2017年11月24日
【培训地点】深圳
【培训对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、项目经理、技术顾问等售前支持人员

【课程背景】
产品同质化时代销售转型的必修课
■50万巨资拍摄"教学微电影"再现销售场景
■DDPA版权模型+10大行动指南+16种工具的"知识地图"
■8次团队智慧激发与4次个人案例诊断的"咨询式培训"

【课程大纲】
认知篇：全面认知解决方案式销售
教学目标一：哪些因素决定销售者无法实现卓越的业绩
教学目标二：为什么原有的销售方式在今天已经变得无效
教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案
教学内容1： 销售者面临的三大挑战
教学内容2： 什么是解决方案式销售
教学内容3： 解决方案式销售的目标、原则和方法
原理篇：建立"为客户着想"的销售思维
教学目标四：什么是为客户着想
教学目标五：我们应该为客户想什么
教学目标六：如何真正地做到为客户着想
教学内容4："为客户着想"的含义
教学内容5：客户需求的两种类别
教学内容6：为客户着想的关键方法
方法篇：销售模型第一步——发现
教学目标七：什么是好的"问题"
教学目标八：如何发现客户的"问题"
教学目标九：如何让客户参与到销售中
教学内容7："好问题"的四个标准
教学内容8：从多种渠道搜集"问题"
教学内容9：让客户参与销售的商业理由
方法篇：销售模型第二步——诊断
教学目标十：如何获得"诊断"的权力
教学目标十一：应该"诊断"哪些内容
教学目标十二： 如何让"诊断"逐步展开
教学内容10：诊断"问题"的表现
教学内容11：诊断"问题"的原因
教学内容12：诊断"问题"的影响
方法篇：销售模型第三步——提议 
教学目标十三：如何匹配客户的需求
教学目标十四：如何避免陷入"价格竞争"
教学目标十五：如何赢得客户的竞争倾向性
教学内容13：界定客户的期望
教学内容14：展示你与竞争对手的不同
教学内容15：提议工具《与众不同实力表》
方法篇：销售模型第四步——收获
教学目标十六：如何推进销售进程向前发展
教学目标十七：如何获得可测量的销售成果
教学目标十八：如何应对客户说："考虑一下"的挑战
教学内容16：什么是"行动承诺"
教学内容17：获得行动承诺的"两个好问题"
教学内容18：客户说："考虑一下"的应对方法
实战篇：情景案例工作坊
教学目标十九：通过案例强化课程知识与技能
教学目标二十：通过案例掌握工具的使用
教学目标二十一： 针对个人案例拟定行动计划
教学内容19：情景案例研讨 "方启明的销售困局"
教学内容20：销售工具—《销售准备工作表》
教学内容21：《个人案例行动指南》
转化篇：培训效果转化
教学目标二十二：固化教学内容，形成长期记忆
教学目标二十三：展开行动学习，促进技能提升
教学内容22：《课程 "脑图"与课程记忆金字塔》
教学内容23：《行动学习计划表》



【讲师介绍】
   张建伟老师，曼顿培训网()资深讲师。背景介绍：

解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人； 
《DDPA解决方案式销售》、《IDNC销售地图》等版权课程首席讲师；
清华大学、北京大学、西安交大销售总监班特聘讲师
深圳高新技术协会特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
香港大学整合销售传播研究生
《解决方案式销售》教学情景片编剧与制作人

美国企业管理研究中心（AEMI）中国区合伙人、高级咨询顾问、课程研发中心总监
香港动画集团（HK Animation Group & Box Digital Animation）首席销售官
北大方正集团大客户经理、销售总监
15年销售管理经验，8年咨询培训经验
授课风格：
富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
控场能力强，善于调动学习氛围
课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学 
课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强
服务过的企业：
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如： 
国有大型企业
通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通

【费用及报名】
1、费用：培训费1200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

【讲师介绍】

张建伟老师，曼顿培训网()资深讲师。背景介绍：

解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创始人； 
《DDPA解决方案式销售》、《IDNC销售地图》等版权课程首席讲师；
清华大学、北京大学、西安交大销售总监班特聘讲师
深圳高新技术协会特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
香港大学整合销售传播研究生
《解决方案式销售》教学情景片编剧与制作人

美国企业管理研究中心（AEMI）中国区合伙人、高级咨询顾问、课程研发中心总监
香港动画集团（HK Animation Group & Box Digital Animation）首席销售官
北大方正集团大客户经理、销售总监
15年销售管理经验，8年咨询培训经验
授课风格：
富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
控场能力强，善于调动学习氛围
课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学 
课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强
服务过的企业：
涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如： 
国有大型企业
通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通

【培训对象】

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、项目经理、技术顾问等售前支持人员

更新时间：2017/5/10 9:09:32